如何成为卓越的经销商

思考问题：

1、同样做为经销商，为什么有的越做越大；有的越做越小，直至最终消失？

2、为什么有的经销商几十年终情于一个品牌？有的却喜新厌旧，不断更换品牌？

3、为什么有的经销商愿意自己出钱做广告，即时投资大也舍得；有的却一毛不拔，锱铢必较？

4、为什么有的经销商愿意跟着厂家的思路走；有的却不断指责厂家，抱怨连连？

5、为什么有的经销商生意越做越大、口碑越来越好；有的做了十几年没有留下任何名分，最后消无声息？

6、为什么有的经销商经常学习销售管理的知识，并有长期培训计划；有的对于学习或培训不屑一顾，听到这些就头痛？

7、为什么有的经销商把员工当成宝，爱护有加；有的把员工当成草，说开就开？

……

课程目标：

打造与企业共赢的经销商队伍，提升忠诚度；

引导经销商改变经营观念，与时俱进；

帮助经销商认清自身角色，明确方向；

帮助经销商加强渠道开发，竞争取胜；

帮助经销商提高内部管理，培养人才；

帮助经销商加强销售管理，提升业绩；

帮助经销商进行品牌推广，投资造势；

帮助经销商明确自身职责，合作共赢。

授课对象：企业经销商

课程时间：2天（12课时）

课程大纲：

第一讲：精确定位——选对方向，事半功倍

一、优秀经销商的赢利模式

模式1：差异化产品赢利模式

模式2：个性化服务赢利模式

模式3：优势资源渗透赢利模式

二、优秀经销商应规避的八大问题

问题1：短视——没有发展远景，小富即安；

问题2：懒惰——等待厂家的支持，不主动打市场；

问题3：花心——有钱就找小老婆；

……

问题7：埋怨——不赚钱，不找自身原因，而一味怪企业；

问题8：不学无术——不愿意学习，不懂、不专、不爱所从事的行业；

三、精确定位，明确方向

1、认识市场定位

2、经销商定位

3、定位案例分析

第二讲：渠道为王——搭建管道，助力发展

一、正确认识渠道价值

1、拥有密集而健全销售渠道，便可成为厂家座上宾；

2、销售渠道可以为经销商创造源源不断的利润；

3、销售渠道可以增强与竞争对手竞争的砝码；

4、自己亲自开发的销售渠道感情最好最牢固；

5、渠道开发很累，但一旦开发，将终身获利。

二、布局销售渠道

1、在地图上标注销售网点

2、标注竞争对手网点

3、标注自己准备切入的网点

三、开发销售渠道

1、全部由自己建

2、由分销商建

3、由自己和分销商共同建

四、维护销售渠道

1、建立客情档案

2、搞好客情关系

第三讲：以人为本——培养人才，积蓄实力

一、人才使用的6大典型问题

问题1：没有人才培养计划；

问题2：招聘人才标准错误；

问题3：老板精明能干员工个个是笨蛋；

问题4：要员工事事请示经销商；

问题5：批评员工比表扬员工多；

问题6：老板上班比员工还晚。

二、招聘员工智慧

1、要招聘喜欢我们的员工，而不是招聘仅仅我们喜欢员工；

2、有强烈企图心的人。

三、管理员工智慧

1、设计并帮助员工实现梦想；

2、说服力；

3、带动。

4、包容力。

第四讲：销售为主——持续发展，利润为本

一、销售存在的6大典型问题

问题1：员工没有销售目标；

问题6：目标考核没有变通。

问题2：销售激励方法原始；

问题3：员工培训没有方法；

问题4：少与员工绩效面谈；

问题5：没有月度表彰会议；

二、工具1：给销售员工一个明确的工作目标

1、重新认识销售目标

2、销售目标制定要领

3、销售目标要因人而异

三、工具2：给销售员工一个努力工作的理由

1、员工努力工作理论

2、销售员工有哪些需要

四、工具3：让销售员工有做好工作的能力

1、传、帮、带

2、模仿

3、异议解决手册

五、工具4：与销售员工进行绩效结果的面谈

1、绩效面谈的意义

2、绩效的定义

3、绩效面谈的方法

第五讲：打造品牌——推广造势，提升价值

一、品牌推广存在的5大误区

误区1：不了解不同竞争时代的赢利模式；

误区2：认为做广告宣传仅仅是厂家的事；

误区3：认为经销产品越多，赚钱就越多；

误区4：认为和厂家迟早都会分开的；

误区5：认为记者和我无关。

二、Y23理论对经销商的启示

启示1：不要随便转行，要坚持下去；

启示2：只有到达质变的品牌才能赚钱；

启示3：量变阶段着急没有用；

启示4：量变阶段的主要任务。

三、经销商造大势的10大方法

方法1：派发传单

方法2：横幅广告

方法3：路牌广告

方法4：……

第六讲：合作共赢——发展巩固，基业长青

一、向优秀的同行学习，实地参观取经；

二、要有长期合作的意识；

三、与厂家各层次人员保持良好的沟通关系；

四、主推厂家的产品并快速提升销量；

五、严格执行厂家的各种政策。