大客户战略营销四大宝典
课程收获：
20%的客户创造80%的利润；
* 针对营销老总, 如何经营好这20%的客户；
* 利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧；
* 世界500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程！
“大客户营销的四大宝典”体系是整合了国外500强企业中的成功法则与国内实务经验而开发的，系统化课程分为营销、管理、服务、技能四大版块 ,每一个版块都有各自的特色课程，同时适合各个阶层人士的总裁 、营销总经理、副总经理等学习和使用。
“帕雷托法则”：20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以，针对20%的客户利用九字诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现大客户营销中的信任法则，与大客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。
课程时间：两天
系统课程的特色：
1、针对大客户，特别是IT集成、电气自动化、工程机械、汽车.客车等行业；
2、大客户的四套秘笈，是国内研究大客户领域最全的，最有影响的系统课程，其课程设计遵循五步架构：案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具；
3、讲师团队来自世界500强的企业，十五年销售、管理及营销的实战而分享自身的经历，成功的心得，失败的教训；
4、五年专门研究提炼的核心理论是结晶：信任法则、三段法、四度理论、九字诀等；
5、“天龙八部”的销售管理是大客户管理新的理论与工具，非常实用，国际领先；
6、针对大客户的课程。已经有400家企业培训过，30家企业进行过咨询项目的合作，针对行业进行深入研究，结合企业实际情况，提供实务操作；
7、 有四套书籍由机械工业出版社的全面发行，《大客户销售策略与项目管理》创经济管理类丛书单天发行的新高273本/天，连续三周的畅销书（在北京西单图书城）；
8、VCD由《前言讲座》《智达在线》《名师大讲堂》等在全国90个电视台晚间播放；
9、“大客户”的研发来源于IMSC工业品营销研究院—国内工业品营销第一品牌；
课程内容：
第一部：开山劈石 大客户战略营销
■ 大客户营销的五大特征
■ 大客户营销战略的新模式 --“四度理论”；
■ 大客户激励的四大宝典；
■ 提升职业化营销精英的四个台阶；
案例分析：中国电信利用六步规划的赢利模型
第二部：九阴真经 大客户战略管理
A．前言：大客户管理是一个团队工程
■ 企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础
■ 制定大客户的计划与实施，确定计划和实施的时间表，大客户的定期规划
■ 大客户销售经理与技术服务之间的配合
■ 建立大客户高效团队的四个阶段
案例： XX公司营销中心大客户中心部的团队
B．大客户销售管理的四大系统
■ 大客户内部流程的管理系统
■ 大客户内部职能分工流程体系
■ 销售里程碑与标准管理
■ 销售成交管理系统
第三部：小李飞刀 大客户战略拓展“九字诀”
A、找对人比说对话更重要--客户采购流程
前言：客户采购流程的“天龙八部”
■ 分析采购流程及组织结构
■ 分析客户内部的五个角色
■ 找到关键决策人
■ 如何逃离信息迷雾
■ 项目中期，我该怎么办？
■ 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子
B、说对话---是发展客户关系的润滑剂
■ 客户关系发展的四种类型
■ 客户关系发展的五步骤
■ 四大死党的建立与发展
■ 忠诚客户有四鬼是如何形成的
■ 与不同的人如何打交道
■ 如何调整自己的风格来适应客户
案例分享：客户关系发展的二十五方格模型
C、需求调查---是做对事的成功因素
■ 销售中确定客户需求的技巧
■ 有效问问题的五个关键
■ 需求调查提问四步骤
■ 隐含需求与明确需求的辨析
■ 如何听出话中话？
■ 如何让客户感觉痛苦，产生行动？
■ SPIN运用的四步流程
案例分享：用SPIN来引导罗氏医药的包装需求
第四部：化骨绵掌 大客户战略服务
A、建立客户服务的五步曲
■ 客户服务五步曲——步骤一，对顾客显示积极态度
■ 客户服务五步曲——步骤二，建立服务的标准化体系
■ 客户服务五步曲——步骤三，个性化服务
■ 客户服务五步曲——步骤四，确保你的顾客成为回头客
■ 客户服务五步曲——步骤五，战略性服务
B、建立客户的个性化服务
■ 个性化服务是趋势
■ 以客户为导向，重新制定体制
■ 以需求为目标，精心制定服务
■ 以沟通为纽带，建立客户资料
案例分享：拒绝服务这样的客户？
C、维持并发展客户的忠诚度
■ 何谓客户的忠诚度
■ 顾客忠诚度的价值
■ 实施有效的顾客忠诚度管理
■ 开展顾客忠诚活动的策略
■ 顾客忠诚度的评估
■ 从顾客槽中得到经验
■ 客户回报率，客户盈利性指标
案例分享：建立忠诚服务的五大秘诀
