双赢谈判全攻略
培训目标：学习双赢思维，掌握谈判策略与技巧，让商务人士成为专业的谈判高手。
课程时间：1天
一、绪言
■ 双赢思维—成功谈判的基础
■ 双方立场及立场背后的利益需求
■ 谈判的要素、种类对谈判的影响
■ 谈判的六个步骤
■ 双赢谈判的几大陷阱
二、谈判前的准备
■ 谈判双方及立场的了解
■ 个人的8种控制力
■ 四种沟通风格与谈判
1、SWOT分析
2、确定人选及自我评估
3、确立自己的谈判目标
4、确定几套备选方案
三、双嬴谈判谈判的五步流程
■ 掌握有效的开场 - 做一个高效率的谈判者
有效的准备与计划
谈判角色的分工与合作
开场的五个技巧
■ 强化论证，克服障碍 - 做一个有说服力的谈判者
论证的公式：F-A-B-E
强化论证的几个技巧
■ 谈判中的五个准则 -做一个专业的谈判者
“永远不要在谈判的开始先建议 妥协锁定谈判条款，让客户 一步步地承诺合同”
关于价格问题
■ 识别对手的圈套 - 做一个有勇有谋的谈判者
谈判对手最常用的圈套
您的应对方法
■ 防止冲突，巩固关系 - 做一个战略型的谈判者
防止冲突
巩固关系
衡量谈判成败的最终评价标准
情景模拟：我已经让步了，他为什么总是得寸进尺？
四、谈判对象的风格分析
■ 四大谈判风格类型
■ 四大风格的测试与分析
■ 如何对应不同谈判风格者
■ 优势谈判比较表
五、超越谈判的障碍与瓶颈
■ 克服压力警报点
■ 打破谈判中的冷场僵局
■ 如何处理价格异议
■ 如何建立产品优势
■ 八大权力的运用
情景模拟：合作比例相差太大，怎办？
六、促进谈判成交的战术应用
■ 判断最佳的成交时机——不到火候不揭锅？还是过了火候才揭锅？
■ 判断推进谈判成交的最佳时机
■ 达到双赢谈判成交的方法
■ 如何在最后阶段应对客户对购买的心理与性格障碍
■ 一步步地获得客户对谈判的承诺
