突破工业品营销瓶颈
工业行业营销的五大特征：
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分类 |
快速消费品 |
工业品项目营销 |
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特征 |
1. 成交货币值较小 2. 重货不重人 3. 以产品为导向 4. 一次销售过程完成 |
1. 项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题 2. 项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重 3. 非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素 4. 客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定 5. 人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要 |
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举例 |
一本书.一支笔.可乐…… |
工业建筑工程、大型机电.系统交换机.咨询服务.移动通信 |
系统培训课程的核心：
工业品营销我们提出了用“四度理论”来做营销，用九字诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，从而实现工业品营销中的信任法则，与客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。
系统课程的特色：
1、 针对工业品产品行业（工业自动化、高附加值、工程机械等）的客户；
2、 课程的五步设计：案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具；
3、 十七年销售与营销的实战而分享自身的经历，成功的心得，失败的教训；
4、 六年专门研究提炼的核心理论是结晶：信任法则、三段法、四度理论、九子诀等；
5、 “天龙八部”的销售管理是工业品营销管理新的理论与工具，非常实用，国际领先；
6、 针对工业品的培训与咨询是同时开展的，而且深入行业研究，结合企业实际情况；
7、 有四套书籍由机械工业出版社的全面发行，VCD由《前言讲座》全国播放；
8、 来源于国内第一个针对工业品研究机构--IMSC工业品营销研究院；
出版相关书籍:
课程时间：1天
课程大纲：
一、重塑工业品关系营销的新思维
◆ 工业品营销的五大特征
◆ 工业品营销的“四度理论”
◆ 关系营销的三大新内涵
◆ 工业品营销的六大误区
◆ 工业品营销七大的经脉图
案例：电气自动化行业的“灰色营销”
二、工业品营销策划的八步法
◆ 以用户需求为中心的调研
◆ 核心竞争优势的再造
◆ 避开价格战的新突破
◆ 建立优质的目标客户
◆ 企业组织架构中的资源配对
◆ 绩效考核与管理
◆ 工业品市场推广的“九阴真经”
◆ 执行方案与成本控制
案例分析： 通用电气的营销分析模型
三、工业品营销管理的天龙八部
◆ 客户内部采购流程的分析
◆ 项目性销售的推进流程
◆ 第一部：电话邀约
◆ 第二部：客户拜访
◆ 第三部：初步方案
◆ 第四部：技术交流
◆ 第五部：需求确认
◆ 第六部：项目评估
◆ 第七部：商务谈判
◆ 第八部：签约成交
◆ 销售里程碑与标准管理
案例分析： 远大建筑工程的“天龙八部”
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四、工业品营销发展的关键—关系营销 ◆ 客户关系发展的四种类型 ◆ 客户关系发展的五步骤 ◆ 四大死党的建立与发展 ◆ 忠诚客户有四鬼是如何形成的 ◆ 与不同的人如何打交道 ◆ 如何调整自己的风格来适应客户 案例分析： 中国式关系营销发展的途径
五、提升服务来建立战略性合作伙伴 ◆ 用对心是服务的一项原则 ◆ 建立服务的五大体系 ◆ 个性化服务的二大关键 ◆ 客户关系提升的25方格 ◆ 建立忠诚度的五大指标 ◆ 战略性合作伙伴的三个因素 案例分析：上海大众与宝钢集团之间的联姻
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