项目性营销与销售管理
授课对象：
● 销售公司总经理、区域经理、销售经理
● 项目经理、大客户经理 、销售技术工程师
课程时间：2天
问题针对：
¨ 1、营销目标逐年提升，任务艰巨，我该如何有效分解目标呢？
¨ 2、内部分工不明确，职责界定不清，我该如何加强团队配合呢？
¨ 3、项目周期长，营销人员长期在外，沟通不畅，我该如何对项目进行有效管控？
¨ 4、客户过分依赖销售，资源都掌握在销售手中，我该如何建立项目团队营销？
¨ 5、客户要求越来越高，维护成本不断上升，我该如何进行客户二次开发？
解决之道：
一、项目性营销的新模式——“四度理论”
● 项目性销售与快消品之间的五大特征；
● 项目型营销的新规则—四度理论；
● 提升职业化销售人员的四个台阶；
● 成为职业化顾问的三大关键
讨论：灰色营销PK信任营销
二、如何有效的找对关键人——“十五真言”
● 分析采购流程及组织结构；
● 分析客户内部的六个角色；
● 小秘PK线人
● 找到关键决策人物
案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子
三、项目性营销的有效推进—--“天龙八部”
● 第一部：电话邀约
● 第二部：客户拜访
● 第三部：初步方案
● 第四部：技术交流
● 第五部：框架性需求确认
● 第六部：项目评估
● 第七部：商务谈判
● 第八部：签约成交
案例分析：ABB对项目性营销的判断标准，推进成交！
四、项目性销售成功的关键—“九字诀”
? 找对人
分析客户内部采购流程
分析客户内部的组织结构
如何逃离信息迷雾
项目中期，我该怎么办？
? 说对话
发展关系，建立信任
客户关系发展的四种类型
客户关系发展的五步骤
四大死党的建立与发展
忠诚客户有四鬼是如何形成的
与不同的人如何打交道
如何调整自己的风格来适应客户？
? 做对事
SPIN问问题技巧
销售中确定客户需求的技巧
有效问问题的五个关键
需求调查提问四步骤
SPIN问问题的技巧
如何让客户感觉痛苦，产生行动？
案例分析：为什么我投入了资源，但是客户选择竞争对手？
五、项目性营销的有效管理——“四大核心”
● 如何协助销售人员来提升销售阶段？
● 如何分析与诊断销售状态？
● 如何利用辅助工具促进项目流程的推进？
● 如何做好招投标的前期准备工作？
● 怎样确定投标方案、制作投标书？
● 项目的可行性研究
● 开标、评标与中标
● 合同签署与履行
案例分析：施耐德设计地铁项目的投标流程，挺进无竞争领域
