销售渠道建设与经销商管理

课程背景:

企业发展，来自于创造的利润！可随着市场竞争的不断加剧，企业家们面临的问题和困难越来越多：产品不好销售、市场份额下滑、销售人才流失、经销商跳槽……

假如产品是水，销售渠道是水管，经销商负责拿水管浇地，市场是庄稼地。一旦管子出了问题、浇水的人出问题，那再好的水浇不到庄稼上，就不可能有获得丰收。

所以，企业要想有好“收成”，下面的问题必须思考：
1、如何刹住老市场业绩不断下滑的势头，并变被动为主动？

2、如何快速开发拓展新市场，为企业开辟新的增长点？

3、面对新兴的网络营销对传统销售渠道的冲击，企业如何化解？

4、如何稳定住企业的核心大客户，并与之形成战略合作关系？

5、如何化解因市场下滑而造成的销售人才的流失？

6、如何打造新型的、狼性营销团队？

……

《销售渠道建设及经销商管理》课程，从实战出发，以丰富的实战案例为基础,以培养优秀营销管理人才为目标，系统地分析市场营销中各个环节的特点、策略、技巧，来进一步提高销售人员分析和解决问题的能力；并通过学习来熟练掌握如何有效管控经销商的技能，从而达到“市场开发稳中有进、新老客户稳中有新、业绩提升稳步提升”的培训效果。

课程收益：

1、熟练掌握如何对新、老市场进行分析诊断的实战技巧；

2、熟练掌握如何制定针对本区域进行渠道建设的营销策略；

3、熟练掌握渠道开发必备的狼性营销团队建设与管理技能；

4、熟练掌握快速分析问题和解决问题的实战技巧；

5、熟练掌握经销商的开发管理的实战技能。

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：各级营销主管、经理、储备干部、新晋管理者

课程形式：案例分析、小组PK、场景模拟、角色扮演、经验分享、现场点评。

课程内容：

第一部：营销策略的制定与团队建设管理

第一讲：区域营销策略的制定

一、思考：营销经理的工作的核心是什么

二、如何对“我”的区域市场进行快速分析诊断

1、区域市场的SWOT分析

2、制作区域市场布局全景图

三、新市场的扩张与老市场的巩固

1、如何快速进入新市场：

“三定”原则——定产品、定渠道、定客户

2、如何巩固老市场

“三稳”原则——稳政策、稳关系、稳效益

四、实战互动：请对“我”的区域市场进行SWOT分析

第二讲：区域经理的团队建设管理

一、销售主管的角色分析

1、思考：为什么我带的团队业绩不理想？

2、自我分析：你是卓越的领导吗？

下属的角色---我是上司的好下属

领导的角色---我是下属的好领导

同事的角色---我是员工的好同事

3、思考：如何做一名卓越的销售经理？

二、四项基本功之一---目标管理

1、当前目标管理现状分析：

现场互动：“我”是如何制订目标并且管理目标？

目标管理的定义几应如何设定目标

2、制定的目标如何分解与落实

如何统一个人、部门及公司之间的目标

如何协调不同个人与部门之间的目标

3、目标管理在实施的过程中常犯的错误

三、四项基本功之二---团队建设

1、销售团队现状分析

互动：“我”的团队现状

2、团队建设的三大要领

自主性---意识, 习惯与授权

思考性---能力与氛围的培养

协作性---目标,精神与特长的组合

3、团队建设中常犯的错误

4、互动：“我”如何重新分配团队成员的工作

四、四项基本功之三---沟通技巧

1、测试：问对的问题

2、面对不同下属,选择不通的沟通方式

3、选择沟通的时机

4、营造有利的氛围

五、四项基本功之四---有效激励

1、测试：你会激励你的下属吗

2、激励常见的六种误区

第二章：销售渠道建设与经销商管理

第三讲：销售渠道的建设

一、实战分析：
1、企业当前的渠道现状

针对渠道建设的SWOT分析

渠道建设的“四维度”

2、讨论：“我”的销售渠道如何布局

二、经销商的定位 

1、案例分析：“我”的经销商现状

2、“四问”法帮你筛选经销商

一问：我们要经销商做什么？

二问：我们对经销商的期望是什么？

三问：我们理想的经销商应该是什么样的？

四问：合适的经销商应该是具备什么？ 

3、讨论总结：

三、开发经销商要注意哪些

1、案例分析：“我”是怎样开发经销商的

2、知己知彼——“6W”

我们销售的是什么

我们的优势是什么

我们的不足是什么

谁是竞争对手

客户是谁

客户为何会选择我们

第四讲：新客户的商务谈判

一、使客户购买特性和产品特性相一致

二、FAB方法的运用

三、商务谈判时的注意事项

1、不应把谈判变成争论

2、保持洽谈的友好气氛

3、讲求诚信，说到做到

4、控制洽谈方向

5、选择合适时机

6、要善于听客户说话

四、使用适于客户的语言交谈

1、多用简短的词语

2、使用对方易懂的语言

3、与对方的语言同步调

五、善于通过客户见证来推动达成

第五讲：针对不同经销商的营销合作模式

一、营销模式决定企业成败

1、创新思维的建立

2、侧重成本控制的销售模式

3、注重双赢的营销模式

4、看重长期合作的营销模式

5、突出客户感受的营销模式

二、挖掘客户需求

1、客户需求的层次

2、目标客户的综合拜访

3、销售员和客户的四种信任关系

4、挖掘决策人员个人的特殊需求

三、经销商管理的政策制定

1、如何制订分销政策

2、分销权及专营权政策

3、价格和返利政策

4、年终奖励政策

5、促销政策

6、客户服务政策

7、客户沟通和培训政策

讨论：经销商管理中的几个难点

四、渠道冲突的管理：

1、渠道之间常见的五种冲突

市场范围的冲突；

经营价格的冲突；

经营品种的冲突；

经营方式的冲突；

经营素质的冲突；

2、渠道冲突的实质：

3、渠道冲突的化解：

第六讲：大客户销售人员的自我管理和修炼

一、为何要重视大客户？

1、视频案例分析：世界上1%的超级富豪掌握全球50%以上的财富

2、实战分析：“我”的大客户是谁？

二、大客户管理的时间分配

三、成功销售人士的六项自我修炼

1、建立在原则基础上的自我审视的修炼

2、自我领导的修炼

3、自我管理的修炼

4、双赢思维人际领导的修炼

5、有效沟通的修炼

6、创造性合作的修炼